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¿Cómo posicionar tu ecommerce para Black Friday?

October 2020

A pesar de la complicada situación que estamos viviendo, o precisamente por esta razón, el Black Friday en 2020 se presenta como un acontecimiento muy esperado por las empresas, que pueden encontrar en esta fecha una oportunidad para impulsar sus más o menos debilitadas cifras de ventas.

¿Es buena idea, entonces, invertir en posicionar tu ecommerce para el Black Friday? Todos los estudios parecen indicar que sí. Por ejemplo el de la consultora Oliver Wyman, que asegura que el 84 % de las personas encuestadas en España tiene intención de realizar alguna compra en estos días. Es una cifra muy significativa, y que supera al 74 % de Reino Unido y al 59 % de Alemania, por citar a dos de nuestros vecinos europeos.

En cuanto al tipo de productos que el usuario tiene en mente adquirir en estas fechas, según Statista destacan los sectores de moda, electrodomésticos, informática y electrónica. Los menos demandados y por lo tanto los que menos competencia experimentarán durante su celebración, son los vehículos, la formación y los elementos de descanso.

En cualquier caso, e independientemente de las cifras, todo negocio tiene la oportunidad de brillar durante el Black Friday y los días siguientes. No olvidemos que a este evento se le ha unido el conocido como Cyber Monday, de iguales o similares características.

Las claves para posicionar tu ecommerce y aumentar tus ventas durante el Black Friday

Aunque este año hay mucha incertidumbre, las cifras avalan a aquellos que tienen pensado realizar

esfuerzos de marketing para promocionar su oferta. Según los datos que arroja Shopify, todos sus vendedores en conjunto consiguieron ingresar en 2018 más de 1.500 millones de dólares en todo el mundo; una cifra notablemente superior a la del año anterior, cuando solo llegó a los 1.000 millones de dólares. Por su parte, SaleCycle asegura que, en Estados Unidos, las cifras del Black Friday en 2019 superaron cualquier récord anterior. ¡Se llegó a los 7.400 millones de dólares!

Ventas globales Black Friday

Son cifras que invitan, como mínimo, a la reflexión. Por eso, y para que puedas posicionar tu ecommerce  en lo más alto en esta época del año, te proponemos una serie de ideas clave. Todas ellas deberán ser analizadas en función de tu sector y de tus objetivos. Pero, en general, se trata de buenas prácticas que te ayudarán a triunfar.

Ofertas limitadas en el tiempo (el concepto FOMO: Fear of missing out)

Cambiar el tipo de oferta en función del momento es importante; por ejemplo, según la franja horaria. Esto te puede ayudar a cumplir un doble objetivo:

Fomentar el gasto. Está demostrado que la sensación de urgencia y escasez es una gran incentivadora del consumo. De hecho, esta es la esencia del Black Friday. Los usuarios siempre tienden a querer cerrar la compra de manera inmediata si sienten una amenaza ante la falta de stock o que la oferta caduque próximamente.

Fidelizar. Si los clientes detectan que continuamente estás lanzando ofertas diferentes, volverán para verlas. Esto aumentará no solo tu ratio de ventas, sino también la recurrencia de los usuarios, el tiempo medio por visita y bajará el rebote general de la página. A veces no sólo tenemos que pensar en ventas, también en mejorar la calidad del tráfico en nuestra tienda online.

Así, por ejemplo, si has establecido como descuento general un 30 %, una oferta limitada en el tiempo efectiva podría ser ofrecer un 40 % durante una hora. Por supuesto, tendrás que comunicar adecuadamente esta venta flash en tu sitio web. Algunas buenas ideas en este sentido serían insertar un temporizador, un reloj de cuenta atrás o simplemente crear un banner informativo. Hay herramientas (algunas gratuitas) que te permiten hacer esto de una forma sencilla.

Ideas y consejos de valor para usuarios indecisos

Muchas personas saben que quieren aprovechar el Black Friday para comprar algo para sus seres queridos, incluso adelantando los regalos navideños, pero no saben qué comprar exactamente. Si eres tú quien les propone ideas concretas, relacionadas con tu oferta, será mucho más probable que terminen formalizando una venta en tu tienda.

¿Cómo hacerlo? Creando guías de regalos y consejos de compra. Por ejemplo, «Regalos únicos para los amantes del deporte»? e insertándolas en la home de tu web, o nutriendo tu blog con posts sobre el tema durante los días previos.

Una buena idea es que partas de los listados de top ventas por categorías. Si tienes configurados reportes en Google Analytics o Google Data Studio, apenas tardarás unos minutos en crearte varios listados para empezar a generar contenidos.

Si no tienes capacidad para generar estos contenidos porque no tienes tiempo o no dispones de un equipo de content, existen plataformas en el mercado que pueden hacerlo por ti (como por ejemplo Publisuites, Lowpost, etc.).

El trabajo con audiencias

El corazón de casi cualquier estrategia de marketing es el de trabajar con audiencias lo más cualificadas posibles. Las plataformas publicitarias como Facebook o Google son una mina importante de clientes potenciales a los que podemos llegar a través de custom audiences y “públicos similares” a los que ya compraron en nuestra web.

Por tanto, tenemos que trabajar muy bien este punto, siendo capaces de obtener listas de usuarios como, por ejemplo:

  • Compradores de Black Friday del año anterior
  • Compradores por categorías de producto
  • Compradores de mi ecommerce en los últimos 30, 45 y 60 días
  • Visitantes de mi ecommerce que no han comprado en los últimos 30, 45 y 60 días
  • Visitantes de mi ecommerce que han abandonado el carrito

Cuanta más información tengamos de esos usuarios y mayor volumen de los mismos, mejor será el rendimiento de los públicos similares o “lookalikes”. Si somos minuciosos con este apartado, podremos lograr una mejora del rendimiento de nuestras campañas para BlackFriday sencillamente espectacular.

Existen herramientas como Zapier que permiten automatizar el flujo de datos entre tu ecommerce y las listas de audiencias de Facebook o Google para que la sincronización sea perfecta y siempre estén tus audiencias actualizadas.

Recuperar carritos abandonados

La peor pesadilla de los responsables de ecommerce es que los usuarios entren a la tienda y la abandonen sin comprar. Hay mucho dinero invertido en campañas de publicidad y perder usuarios cuando habían añadido productos a su cesta de la compra es frustrante a la par que caro. ¡Se estima que alrededor de un 85% de los compradores online lo hace!

Para recuperar a estas visitas, lo más recomendable es incidir en las siguientes técnicas:

  • Notificaciones push. Hay herramientas online que te permiten hacer esto de una manera sencilla (VWO Engage, PushUp Notifications o 360NRS, entre otras).
  • Plugins automáticos de recuperación. Si trabajas con los ecommerces principales (Prestashop, Shopify, Woocommerce o Magento, por ejemplo) hay infinidad de plugins en sus marketplaces con los que siempre puedes contar.
  • Estrategias de remarketing. Puedes trabajar campañas de retargeting sobre usuarios que han añadido productos a la cesta de la compra, segmentando a diferentes profundidades (por ejemplo, solo a los que han abandonado en el último paso del proceso de pago). Además, saber qué usuarios han añadido productos al carrito te permitirá enriquecer tus audiencias para que tus lookalikes sean lo más potentes posibles.
Carritos de compra

No obstante, la estrella en este sentido es el uso del email marketing. Y es que el email sigue siendo uno de los canales favoritos de los usuarios para estar al tanto de las novedades de las marcas a las que siguen. Según Statista, el 46 % de los consumidores prefiere este canal de comunicación frente a otros. Y si, además, los emails que envías son automatizados y personalizados, el porcentaje de clics en el enlace aumentará de media un 14 %, y la conversión un 10 %. Para realizar este tipo de campañas conviene utilizar CRMs potentes, como por ejemplo Active Campaign o Sales Manago, herramientas con las que puedes crear tus drip campaigns de dos o tres fases para tus carritos abandonados.

Regalos por las compras realizadas en el Black Friday

Una forma efectiva de incentivar la compra es ofrecer un regalo complementario al producto comprado. No ha de ser algo de demasiado valor, pero sí que haga que el conjunto sea aún más atractivo. Puedes aprovechar, también, para establecer importes mínimos de compra para acceder al obsequio. Si tu sector es el de la moda femenina, por ejemplo, regalar una pulsera o unos pendientes puede ser una buena idea. También lo sería regalar un pincel si vendes maquillaje en tu tienda online.

Calendario de promociones y novedades

Comunicar con antelación las promociones que hayas preparado es fundamental. Puedes hacerlo en tu propio site, en tu newsletter y en cualquiera de tus canales de comunicación habituales. Así conseguirás aunar a los compradores impulsivos con aquellos que planifican más y esperan el momento idóneo para adquirir sus productos.

¿No sabes aún qué promociones vas a lanzar y cuándo? ¡No puede ser! Debes comenzar cuanto antes a crear tu propio plan para el Black Friday, incluyendo un calendario de promociones. ¿Y qué tal si aprovechas para introducir durante estos días alguna novedad en tu tienda online? Sorprenderá tanto a los nuevos clientes como a los más fieles.

En este apartado, hay un elemento fundamental que debe trabajarse fuera de la temporada Black Friday y es el de SEO. Tener contenido (una página, una sección o una categoría) durante todo el año que vaya actualizándose ayudará a que tu página tenga relevancia y autoridad cuando llegue el momento de la verdad, el momento en el que las búsquedas de las palabras “ofertas Black Friday” o “mejores descuentos en BlackFriday” deben mostrar tu página en los primeros resultados de las SERP.

Tarjetas regalo 

La gente busca, cada vez más, evitar complicaciones en las compras navideñas. Y como buen adelanto de estas fiestas, el Black Friday es una oportunidad excepcional para adquirir los regalos de Navidad.

¿Por qué no ofreces a tus clientes más perezosos la posibilidad de obsequiar a los suyos con tarjetas regalo? Puede tratarse de tarjetas físicas o virtuales, que puedan ser impresas y entregadas.

Entre los beneficios de usar gift cards están el reconocimiento de tu imagen corporativa (ya que tu marca llega a otra persona a través de un referido), aportar seguridad (ya que reduces el riesgo de fraude eliminando el pago en efectivo) o aumentar la fidelidad de marca.

Descuentos VIP

¿Tienes un programa de fidelización activo? ¡Poténcialo también durante el Black Friday! Haz saber a tus mejores clientes que has preparado descuentos aún más suculentos para ellos.

Pocos comercios lo hacen, pero poner el foco en los clientes actuales es mucho más sencillo que hacerlo sobre los potenciales. Según algunos estudios, es hasta un 70 % más fácil vender a un cliente actual que a uno nuevo. Además, es mucho más rentable por las siguientes razones. ? Quienes ya son clientes gastan el triple de dinero en un segundo pedido que los clientes nuevos. ? Aumentar un 5 % la fidelidad de los clientes implica incrementar los beneficios entre un 25 y un 85 %.

Optimización de la navegación, también en dispositivos móviles

Imagina que ya lo tienes todo listo para el gran fin de semana: has invertido mucho tiempo y dinero en comunicación y marketing para que todo salga según lo planificado, pero, a la hora de la verdad, tu página de ventas no responde. Recibe tantas visitas, acumula tantas compras al mismo tiempo, que simplemente se bloquea.

¡No dejes que esto te ocurra! Dirige parte de tus esfuerzos a probar y asegurar el rendimiento técnico de tu ecommerce. Y recuerda: no solo has de trabajar para evitar errores y desconexiones, sino que has de aumentar al máximo la velocidad de carga de tu plataforma; especialmente para los dispositivos móviles. ¿Sabías que el 53 % de los usuarios de un sitio móvil lo abandona si tarda más de 3 segundos en cargarse?

Landing pages efectivas y aprovechables

Es posible que pienses que la mejor idea es crear una nueva landing cada año. ¡Error! Si haces esto, será como empezar de cero en términos SEO.

Trabaja para posicionar tu ecommerce todo el año con una única landing optimizada. Esto es, responsive, con una velocidad de carga adecuada, unas ofertas llamativas y una irresistible call to action.

Tienes varias alternativas en el mercado que te permiten trabajar landingpages de una manera rápida y con muchas funcionalidades que te permitirán mejorar los ratios de conversión. Entre ellas están Unbounce, Leadpages o Instapage. Muchos de los CRM actuales también permiten crear estas landings orientadas a la conversión, de tal manera que tienes todo integrado en una misma solución.

Políticas de envíos y devoluciones específicas

Las compras durante esta época del año se incrementan considerablemente, pero al mismo tiempo los compradores se muestran más indecisos que nunca. Es el momento en que más regalos se adquieren y, aunque los clientes intentan acertar, no siempre lo consiguen. Por esta razón es buena idea que diseñes para tu ecommerce una política de envíos y devoluciones específica para el Black Friday. Aquí tienes algunas claves:

  • Establecer un día o un momento del día con envíos gratuitos. Los descuentos tan grandes de Black Friday pueden hacer que no seas capaz de dar envíos gratuitos en todos los productos, pero quizá puedes promocionar un momento del día en el que sí lo sean para atraer interés y ese FOMO del que hablábamos más arriba.
  • Preparar tu ecommerce para que pueda absorber grandes cantidades de pedidos urgentes. La logística debe estar siempre dimensionada para albergar el pico de ventas de BlackFriday. Morir de éxito sería perder clientes para el próximo año.
  • Ampliar el periodo de devolución de los artículos. Tener flexibilidad siempre aporta seguridad al usuario, y más en algunas categorías (electrodomésticos, artículos de lujo, electrónica…).

Sobre este último punto, ten en cuenta que es muy importante para los consumidores. El 72 % asegura que gastaría más si se le ofreciera una experiencia de devolución simplificada.

¡Las redes sociales cuentan!

Hemos hablado del enorme poder del email marketing para aumentar las ventas y recuperar clientes, pero no debemos olvidar la utilidad de las redes sociales para posicionar tu ecommerce. En este sentido destaca el hecho de que la comunicación entre marca y usuarios sea en tiempo real. Además, los mensajes pueden adaptarse con rapidez y agilidad en función del día, y las posibilidades a nivel de formato son muchísimas.

Por si todo esto fuera poco, la idoneidad de contar con las redes sociales para posicionar tu ecommerce de cara al Black Friday viene respaldada también con estas cifras a nivel mundial, correspondientes al año pasado:

  • Facebook. Alcanzó más 450 millones de visualizaciones de vídeo durante el fin de semana, y cerca de 130 millones de usuarios se unieron a la conversación con la etiqueta #thanksgiving y #blackfriday
  • Instagram. Una de cada tres marcas publicó en Instagram Stories durante esos días.
  • Twitter. El 79 % de los usuarios en Black Friday, y el 55 % en Cyber Monday, buscaban ofertas en esta red social. El 50 % de los usuarios afirma interesarse por lo que publican sus marcas favoritas durante esa semana.
  • Pinterest. En ese periodo se guardan un 45 % más de pins y se gasta un 29 % más que en otras plataformas.

¿Sabes qué es lo que funciona en las campañas?

Es crucial estar al tanto de los formatos, emplazamientos y creatividades que mejor funcionan entre los usuarios para poder abordar una campaña tan importante como Black Friday. Recientemente se ha publicado un estudio de Taboola en el que se revelan los detalles de rendimiento de contenidos en categorías como Moda y belleza, Tecnología y Hogar. Datos que permiten extraer muchas conclusiones sobre qué tipo de contenido promocionar y cómo hacerlo (qué imágenes usar, qué palabras clave, qué tipo de fotografías, etc.).

Por ejemplo, en la categoría de Moda y belleza, las tendencias en auge son los productos que contienen   términos como “Color de pelo” (+47% de lecturas con respecto a la media), Colágeno (+121%) y Comodidad (+522%), mientras que las imágenes que mejor han funcionado han sido aquellas sin texto (+302%), imágenes en las que el producto se ve muy de cerca (+229%) y fotografías en lugar de ilustraciones (+110%).

En el apartado de Tecnología, las tendencias más recientes hablan de un boom absoluto de los videojuegos (+164%) con imágenes de cerca (+212%), sin personas en las imágenes (+65%) y sin texto como parte de la creatividad (+48%).

En cuanto a Hogar y decoración, sillas y toallas experimentan el mejor rendimiento (+490% y 109% respectivamente), mientras que las imágenes que mejor funcionan son las que aparecen a todo color (+47%), sin texto (+29%) y en interiores (+1525).

Vigila los métodos de pago

Según un informe de Retail Report de Adyen, las pérdidas que representan los carritos abandonados suponen 291.700 millones al año en todo el mundo. Una de las cosas que afectan directamente a esto es la selección de métidos de pago en tu ecommerce, así como las posibilidades que damos al cliente para hacer uso de los mismos. Es importante poder dar soluciones ágiles, flexibles y seguras, como por ejemplo:

  • Usar pago por link. Además de seguro, es un método super flexible que puede utilizarse en numerosos canales (call center, chatbot, códigos QR, correo electrónico, whatsapp). Es la mejor manera de asegurar la omnicanalidad en el proceso de pago.
  • Usa los métodos favoritos de los usuarios. En España, tarjeta de crédito y Paypal son las opciones más utilizadas, en parte porque el usuario no conocía hasta ahora muchas más opciones. En países como China, por ejemplo, Alipay o WeChat son las estrellas, y en Brasil, hasta un 15% de las transacciones se pagan con Boleto. Es muy importante ver los crecimientos de los distintos métodos de pago para que nuestro cliente siempre tenga la opción más cómoda (Google Pay, Amazon Pay, Stripe…).
  • Comprueba tu checkout en todos los dispositivos. Seguro que hay diferencias notables de rendimiento en navegadores y dispositivos. ¿Has analizado alguna vez la diferencia en segundos de lo que tarda en cargar tu checkout en el navegador más rápido y el más lento? Haz la prueba, y convéncete tu mismo.
  • Incentivos para los más leales. Si ofrecemos a los clientes la posibilidad de guardar los datos de sus tarjetas, estaremos ahorrándoles gran cantidad de tiempo en futuras compras y firmando una especie de compromiso con ellos “casi de por vida”. Esto supone menos frustración por posibles errores, mayor vínculo de confianza y, en definitiva, aumentar el LifeTime Value (LTV) de nuestros clientes.
  • Cuidado con los fraudes. ¿Sabías que 2 de cada 5 consumidores abandonan compras porque su entidad rechaza el pago por sospecha de fraude? El fraude cero es casi imposible de alcanzar, pero a dia de hoy existen numerosas soluciones que permiten mejorar tanto la autenticación como los filtros de seguridad. No lo olvidemos nunca.

Programas de recompensa

Prácticamente nadie duda de que los programas de recompensa funcionan. ¿Por qué no darles un empujoncito durante el Black Friday? Quizá uno de los ejemplos más paradigmáticos de que implementar esta estrategia es una buena idea sea el caso de Dropbox: de tener tan solo 100.000 usuarios pasó a registrar la sorprendente cifra de 4 millones en 15 meses. ¡Un 3.900 % más!

¿El secreto? Ofrecer más espacio de almacenamiento gratuito al usuario que recomienda, y también al que se registra. Cualquiera puede imitar esta acción regalando productos por segundas compras u ofreciendo descuentos o envíos gratuitos para miembros de tu loyalty program.

Cómo prepararse para el Black Friday

Lo que no se debe hacer

De cara a optimizar los resultados de tus campañas pueden resultar incluso más ilustrativas las malas prácticas que los consejos. Es decir, aquellas decisiones (o ausencia de ellas) que eclipsarían todos tus esfuerzos y no te permitirían obtener el rendimiento que estás buscando. Toma nota.

1. No planificar y dejarse llevar

Todo en marketing es planificable, pero mucho más si se trata de momentos de alto consumo. Por eso, siempre debes tener bajo control los siguientes aspectos.

  • Elige muy bien a quién quieres dirigirte.
  • Diseña con antelación tus mensajes.
  • Escoge los canales adecuados en cada caso.
  • Vigila la rentabilidad de cada producto
  • Aplica las variables de logística
  • Analiza si tu checkout está optimizado
  • Revisa los métodos de pago

2. Poner el foco solo en las promociones

En cuanto a tu estrategia durante el Black Friday, te recomendamos no centrarte únicamente en simples promociones. Estas son necesarias para atraer tráfico a tu ecommerce, sí, pero no olvides que hay pocos momentos mejores que este, en el que los usuarios se encuentran escuchando activamente a las marcas, para aumentar la notoriedad de tu firma, conseguir nuevos clientes y fidelizarlos. Piensa siempre a largo plazo.

3. No diseñar CTAs claros y efectivos

Los usuarios han recibido tus mensajes y ya te conocen. Todos los consejos que te hemos dado te han servido para lograrlo. Pero, sin el empujón necesario, es posible que no terminen de dar el paso que estás esperando: formalizar su compra.

Para evitar este decepcionante resultado, lo más importante es trabajar los CTAs. Con llamadas a la acción que funcionen, claras, directas y con fuerza, todo el esfuerzo anterior habrá merecido la pena. Sobre todo, si son personalizadas.

¿Qué te han parecido nuestros consejos para posicionar tu ecommerce y optimizar tus resultados durante este Black Friday? Poniéndolos en práctica tus cifras pueden mejorar sensiblemente. ¡No dudes en hacerlo!

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