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Expectativas de ventas online en 2020: ¿marcarán un récord?

December 2020

Durante los últimos dos años, el e-commerce y su evolución se encontraban prácticamente estancados. Pero esto, ahora, ha cambiado. Su penetración se ha incrementado, y hay muchos datos que constatan que, definitivamente, el comercio electrónico comienza a crecer en España.

Para analizar esta nueva situación, influenciada indudablemente en mayor o menor medida por la COVID-19, es necesario estudiar cuáles son exactamente las cifras de las ventas online, cómo ha cambiado el gasto por usuario, qué productos son los que más se consumen en Internet, cuál es la postura de las empresas y qué va a pasar una vez comencemos a superar la etapa de la pandemia. Así pues, a lo largo de las siguientes líneas vamos a tratar de darte todas las respuestas a estas cuestiones, para que tengas toda la información necesaria para prevenirte y actuar en consecuencia.

Ventas online en 2020: ¿marcarán un récord? 

Comenzamos con un dato que creemos que te sorprenderá: hasta el 70% de los españoles compra online. Es una buena cifra, ¿no? Pues atento, porque hay más.

• Según el INE, el 93% de la población que tiene entre 16 y 70 años es internauta.

• Esto quiere decir que más de 31 millones de personas en España usan de manera habitual Internet.

• De entre todos esos internautas, son 22,5 millones los que compran online.

¿Qué podemos extraer de estos datos? Pues que el número de potenciales clientes del e-commerce es suficientemente alto como para plantearse seriamente penetrar en este mercado, ¿no crees?

En este contexto, es importante conocer cómo se comportan los consumidores en Internet para averiguar cómo sacar todo el provecho a los suculentos datos que acabamos de ver. Si comenzamos por las motivaciones de los usuarios, por buscar aquello que les anima a comprar online, nos encontramos con las siguientes razones, y por este orden.

Lo que más valoran los usuarios

1. La comodidad: el 98% pone por delante poder comprar prácticamente cualquier cosa y desde cualquier sitio.

2. La variedad de la oferta: el 95% valora tener la capacidad de elegir entre muchas opciones cuando compran.

3. La relación calidad/precio: el 91% pone en valor el precio como factor de la máxima relevancia cuando de comprar online se trata.

4. La confianza: el 73%, en cambio, cree que la confianza que inspire una tienda online es lo primordial a la hora de tomar la decisión.

5. Las recomendaciones: más de la mitad de los internautas, el 51%, se deja guiar por las recomendaciones de otros usuarios o, incluso, de personas conocidas.

6. La publicidad online: quizá este sea el dato menos esperado de todos, y es que hasta el 33% encuentra la motivación para comprar online en los banners o anuncios.

Entre otras muchas cosas, conocer los motivadores de compra en el ámbito del e-commerce puede ayudarnos a crear de manera más eficiente nuevos funnels o embudos de venta, tan importantes para alcanzar los objetivos planteados. Aquí tienes algunos datos más al respecto.

7 de cada 10 usuarios son 100 % digitales. Es decir, buscan información, comparan precios y realizan compras en Internet.

2 de cada 10 usuarios se informan y comparan en la red, para después comprar en la tienda física.

1 de cada 10 usuarios lo hace al revés: busca información en el punto de venta físico para, después, comprar en una tienda online.

Desde luego, la pandemia ha cambiado los hábitos de consumo, y ello se ha reflejado en los datos correspondientes a los meses más duros del confinamiento y los inmediatamente posteriores. En consecuencia, el 2020 está siendo un buen ejercicio para el e-commerce, hasta tal punto que la frecuencia de compra en el medio online se ha incrementada en un 51%. Y todo ello con la satisfacción de los clientes prácticamente inmóvil.

¿Qué pasa con los niveles de gasto por persona? 

¿Sabes cuánto gastan hoy en día los usuarios en e-commerce? Se trata de una de las métricas clave para analizar la evolución del negocio en este sector, al igual que lo es la cantidad de veces que compramos a través de estos canales. 

Pues bien, respecto a la frecuencia, según el VII Estudio Anual de eCommerce en España 2020 compramos una media de 3,5 veces al año por Internet, lo que supone una diferencia de un 0,5% con respecto al año pasado.

No obstante, no ocurre lo mismo con el gasto promedio por usuario. Esta es una de las mayores paradojas en relación con la evolución del e-commerce en el contexto de la pandemia: aunque compramos con más frecuencia en Internet, lo hacemos gastando menos dinero.

Para que te hagas una idea, a continuación te mostramos cuáles son los tipos de producto cuya venta más se ha incrementado tras el período más duro de la pandemia. Todo según una encuesta realizada por la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD).

Productos con mayor incremento en ventas

• Electrodomésticos: un 10% más.

• Herramientas, jardinería y DIY: un 9% más.

• Cursos online: un 8% más. 

• Decoración para el hogar: un 7% más.

• Cosméticos y productos de cuidado personal: un 6% más.

Por el contrario, aquí tenemos la lista que indica cómo se ha reducido el gasto medio realizado en cada compra de las diferentes categorías de bienes y servicios.

• Turismo y viajes: un 75% menos.

• Decoración para el hogar: un 53% menos.

• Electrodomésticos: un 48% menos.

• Moda y accesorios: un 43% menos.

• Herramientas, jardinería y DIY: un 35% menos.

Como ves, hay muchas categorías de productos que se encuentran en ambas listas, en la de frecuencia de compra y en la de gasto por usuario. Hay una sencilla explicación: compramos más esos productos por el canal online, pero también buscamos un precio mucho más bajo.

Esto, al contrario de lo que pueda parecer, no es un mal dato. ¡Todo lo contrario! Indica una positiva tendencia hacia la digitalización de las compras, aunque es lógico que el consumo promedio se resienta debido a la crisis. Los consumidores confían más que antes en Internet, pero limitan sus gastos ante la más que previsible coyuntura económica que se avecina y el ya palpable aumento del desempleo.

¿Qué productos son los más vendidos?

Aparte del impulso de las ventas online, si algo ha cambiado a raíz de la pandemia es el contenido de los carritos de los usuarios. Las categorías de producto que antes de la COVID-19 eran las reinas del e-commerce, ahora dejan paso a otras.

Y es que el confinamiento ha cambiado el consumo digital, acentuándose las compras online primero por el cierre de los comercios y, después, por el miedo de los clientes al contagio en los puntos de venta físicos. Pero no es este el único cambio que se ha producido: también lo que compramos en Internet ha variado.

En la siguiente lista, extraída también del Estudio Anual de eCommerce, puedes ver qué categorías de producto se han consumido más online este año. Presta atención. 

• Entretenimiento y cultura (68%).

• Tecnología y comunicación (66%). 

• Alimentación (62%). 

• Viajes y estancias (61%).

• Moda (60%)

• Hogar (55%)

• Calzado (46%).

• Deporte (37%)

• Perfumería (36%).

• Complementos (34%).

• Servicios de streaming (29%).

• Contenido adulto / apuestas (29%).

• Productos de farmacia (26%).

• Juguetería (26%).

• Mascotas (22%).

• Formación online (21%).

• Belleza (17%).

• Óptica (11%).

¿Los ejecutivos son optimistas? 

Te respondemos claramente: en su mayoría, sí. Si no, atiende a lo que desde Adobe, la afamada empresa norteamericana de software, opinan al respecto de su negocio durante las próximas vacaciones.

– Las ventas online aumentarán un 33% en EE.UU.

– El 42% de esas ventas se realizará a través de un smartphone

Por otra parte, hay ciertas decisiones que los ejecutivos de grandes compañías están tomando y que indican que su pronóstico es bueno. Por ejemplo es el caso de El Corte Inglés, que ha seguido el ejemplo de Amazon y creado una app de venta online. Y es que, en su caso, llegaron a multiplicar hasta por 5 las ventas por este canal.

En esta nueva app, El Corte Inglés ofrece miles de productos de forma similar a como lo haceAmazon y, aún más interesante, por una tarifa plana con el mismo coste (19,95 euros) que el que Amazon introdujo para captar a sus primeros clientes de Amazon Prime. Con esta iniciativa, la empresa española espera llegar a facturar hasta 1.800 millones de euros.

El nuevo modelo de e-commerce post COVID-19 

Es posible que pienses que estos datos, relativamente buenos, que hasta ahora hemos compartido contigo tienen únicamente su origen en la pandemia. Y que, cuando logremos erradicar por completo a la COVID-19, todo volverá a ser como antes. 

Si es tu caso, tenemos que decirte que hasta el 25 % de los usuarios asegura que seguirá comprando online con la misma intensidad cuando todo termine. Por eso te animamos a implementar y mejorar todos tus sistemas para hacer crecer aún más a tu tienda online. El comercio digital se está potenciando, está ganando cada vez más y más popularidad, y deberías estar ahí para aprovechar los buenos resultados.

Poner en marcha la transformación digital de un negocio era, es y será siempre una buena idea para el e-commerce. Invertir en publicidad, mejorar el posicionamiento en buscadores y optimizar la usabilidad de los sitios se convierten en objetivos complementarios.

El reto del marketing y la logística última milla

Para entender en qué consiste y por qué es tan importante el reto logístico del e-commerce basta con atender a una comparación muy simple: la de los métodos de pago.  ¿Acaso no es frecuente que en las tiendas online se ofrezcan varios métodos, como Pay Pal, tarjetas de crédito o débito, contra reembolso, y más? Entonces, ¿por qué todavía no es tan habitual que los compradores puedan elegir varias opciones de entrega?

Cada vez más, se comienza a valorar la posibilidad de tener diferentes alternativas entre las que escoger en relación con la recepción de nuestras compras online. Esto, logísticamente hablando, puede hacerse con un solo proveedor o integrando a varios de ellos. 

Es cierto que ya en muchos casos, sobre todo si se trata de grandes marcas, se ofrecen distintas opciones. Fundamentalmente se trata de la entrega en el domicilio, en un punto de recogida o en la tienda física. No obstante, hay mucho más camino por recorrer, y opciones que poco a poco irán siendo más frecuentes y cobrando más relevancia. Por ejemplo, las siguientes. 

• Poder elegir entre distintos proveedores.

• Ofrecer varios servicios en función de las preferencias.

• Diferenciar por importe o número de productos adquiridos.

Mejoras en el servicio al cliente

Todo ello implicaría variaciones en el precio final para el consumidor… Pero las mejoras en el servicio al cliente son algo por lo que muchos usuarios están dispuestos a pagar. 

¿Cómo afrontar los picos de demanda?

Ahora que se acerca la Navidad, conviene pensar en cómo hacer frente a los más que previsibles incrementos en la demanda. En muchos casos, estos serán hasta 5 veces mayores que en otras épocas del año. Pues bien, para asegurar el éxito logístico y la satisfacción final del cliente, conviene optar por una combinación de esfuerzos entre vendedores, compradores y operadores logísticos.

Para comprender la viabilidad de la idea, piensa en estos clarificadores ejemplos: ¿sorprende a los consumidores tener que pagar el doble, o incluso el triple, por el alojamiento en un hotel de costa en verano? ¿Escandaliza incrementar de la misma forma el precio que pagamos por el marisco cuando se acercan las fiestas navideñas? La respuesta es clara: no.

La comparación con los envíos en el entorno e-commerce es muy sencilla. La propuesta que hacen muchos expertos en este sentido tiene que ver con compartir los gastos excesivos que se generan en las temporadas altas de compras; así no será únicamente el operador logístico quien tenga que asumir el coste, no pudiendo en la mayoría de ocasiones llegar a cumplir lo acordado.

Un nuevo futuro para las ventas online

Está claro que cada tienda online experimentará a su manera estos importantes cambios en el comercio electrónico. Pero hay algo común a la inmensa mayoría de estos negocios digitales: todos han pisado el acelerador y, a mayor o menor velocidad, se han tenido que actualizar y comenzar a adquirir conocimientos y recursos humanos para afrontar lo que está por venir. 

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